Jari Parantainen kirjoittaa ja puhuu usein raflaavan jämäkästi siitä, mitä syytä liikevaihdolla tai työntekijöiden määrällä on rehennellä? Eivät ne ole itseisarvo bisneksessä! Eräässä artikkelissaan hän kirjoitti taannoin kutakuinkin niin, että liikevaihto on riesa tarkoittaen sitä, että jos se ei tuo liikevoittoa. Mitä isompi liikevaihto, sitä enemmän yleensä tarvitaan laskuttamiseen ym. metatöihin resursseja.
Muistan vuosia sitten kasvuyrityksen toimitusjohtajana, että liikevaihdon kasvettua satojatuhansia vuodessa, toimiston päässä väkimäärä myös kasvoi, mutta tulos ei välttämättä kasvanutkaan. Saman nk. riittävän liikevoiton olisi saanut vähemmällä liikevaihdolla, vähemmällä resurssilla ja itse asiassa vähemmillä riskeillä.
Liian moni meistä rakastuu liikevaihdon kasvattamiseen pää jäässä välittämättä, saadaanko katetta riittävästi. Mitä järkeä siinä on, että mikroyrittäjä palkkaa työntekijän, myy enemmän palveluitaan, mutta itselle ei jää euroakaan vuoden aikana lisää liksaa?
Parantainen kirjoitti taannoin artikkelin, että anna potkut puolelle asiakkaistasi – siis niille huonommalle 50%, jotka eivät tuo sitä katetta eli ovat B- tai C-asiakkaita ja pitää samalla A-asiakkaista kiinni, jotka tuovat sen tarvittavan katteen. Usein nämä 50% (tai paljonko se lienee kussakin yrityksessä) asiakkaat saattavat olla plusmiinusnolla –asiakkaita eli eivät tuo katetta vaan ovat käytännössä kaikki kulut ja vaiva huomioiden läpilaskutusasiakkaita riesana.
Voi kuulostaa karulta, mutta tällöin pitäisi olla munaa nostaa hintoja niin, että näistä asiakkaista saa kannattavia ja mikäli asiakkaat eivät ole valmiita maksamaan enempää niin ne asiakkaat jäävät pois. Samoin pitää miettiä palkkaamisen järkevyyttä, vaikka työllistäminen hieno teko yhteiskunnallisesti onkin. Kunkin työntekijän pitää kuitenkin olla tuottavia.
Kivijalkamyymälää pitävän yrittäjän kannattaa laskea, mitä hän menettäisi, jos jättäisi liiketilan pois? Voisiko tällöin tehdä kauppaa ilman liiketilaa freelancerina tai verkkokaupan avulla?
Maailma muuttuu, tilanteet muuttuvat. Yrittäjän tehtävä on reagoida. Valtaosan yrittäjistä tavoitteena on kuitenkin tienata elantonsa bisneksen avulla. Itse asiassa siihen on ihan oikeus.
Pareto-periaatteen mukaan 20% asioista johtaa 80% tuloksista. Näin ollen 20% asiakkaista tuo 80% katteesta jne. Mitkä ovat niitä oikeita tekoja, ketkä ovat niitä oikeita asiakkaita tai asiakkuuksia, mistä on syytä pitää kynsinhampain kiinni?
Mietintämyssy päähän! Ja rohkeutta tehdä päätöksiä!
