”Mulle sanottiin koulussa, että graafikon pitäisi saada 100 euroa tunnissa laskutusta, joten sen alle en tee mitään!”
”Konsultti sanoi, että älä anna alennuksia!”
Yrittäjät saavat monenlaisia neuvoja, mutta vastuu on kannettava tehtyjen päätösten osalta 100% itse. Tästä syystä neuvoille kannattaa olla rakentavalla tavalla kriittinen. Onko neuvoja antanut henkilö istunut itse rahojen päällä 100% yrittäjäriskillä ja tehnyt kenties ”talkoilla” hommia vai onko neuvoja antanut saanut aina tasaisen tappavaa palkkaa neuvojen laadusta huolimatta vaikkapa oppilaitoksen opettajana?
Ymmärrettävästi vakityössä olevan kk-palkkaa nauttivan on helppo sanoa esimerkiksi, että pidä hinnasta tiukasti kiinni. Mutta toimiiko tämä arkielämässä, kun lainat, liiketilan/toimiston vuokrat ym. juoksevat, tulipa yrittäjälle kauppaa tai ei?
Eikö evoluutio ole kautta historian toiminut niin, että vahvimmat selviävät ja olemassaolon jatkumiseksi evoluutio on muokannut mm. elämiä ja ihmisiä sopeutumaan paremmin ympäröiviin muuttuneisiin olosuhteisiin? Liike-elämässä voi sanoa, että karkeasti ottaen markkinat ohjaavat vahvasti hinnoittelua.
Vuosia sitten olin rakentamassa henkilöstövaltaisessa palvelualan yrityksessä satojen tuhansien eurojen vuosittaisella kasvulla toimivaa yritystä. Alussa meidän ollessa tuntematon, hinnoittelumme oli jopa hiukan alle markkinoiden keskihinnan, mutta nostimme hintoja 1 – 2 vuoden välein. Tällöin monen yrittäjän niin paljon pelkäämää poistumaa tuli tietysti (tosin varsin vähän), mutta me emme pelänneet sitä. Jälkikäteen ymmärsin, että tuolta osin toimimme viisaasti rakentaen uusia asiakassukupolvia. Uudemmat asiakkaat, jotka ostivat palvelua jo tunnetummalta brändiltä, maksoivat palvelusta enemmän kuin ne, jotka uskalsivat tulla yrityksen vinkkelistä pioneerivaiheessa koekaniineiksi. Johan nuo ay-liikkeet ovat huolehtineet, että työntekijän palkoissa on kokemuslisiä niin eikö tällöin yrittäjänkin (tunti)hinnan pidä kokemuksen ja maineen kasvamisen myötä nousta.
Käytimme myös tutustumistarjousta houkuttimena ja se toimikin erinomaisesti, sillä panostimme asiakkaiden jälkihoitoon ts. soitimme jokaisella asiakkaalle perään ensimmäisen käyntikerran jälkeen ja myimme jatkoja palvelulle.
Maine on aivan keskeinen asia hinnoittelussa markkina-aseman takia!
Niin valmennuksillani kuin myös sparraus- ja mentorointitapaamisilla yrittäjät kysyvät, mikä olisi oikea hinta palvelulle? Tässä kohtaa lainaan usein erästä kuuskymppistä taloushallinnon kokenutta yrittäjää.
”Oikea hinta on se, millä kauppa syntyy!”
Tavallaan oikeaa hintaa palvelulle ei ole olemassakaan, mutta voidaan sanoa, että oikea hinta on se, minkä asiakas on valmis maksamaan palvelusta. Tähän lisäisin vielä, että oikea hinta on yrittäjän vinkkelistä se, millä hän saa myytyä riittävällä volyymillä palvelua. Olkoonpa sitten kyseessä hieroja, kirjanpitäjä tai markkinoinnin konsultti, eikö keskeistä ole saada kalenteriin täytettä niin, että kyseisestä työstä saadulla euromäärällä tulee toimeen (jos tavoitteena on tulla toimeen). Tämä on hyvä lähtökohta!
Kun kysyntä kasvaa, yrittäjä voi miettiä, haluaako skaalata vai ei. Mikäli yrittäjä haluaa toimia yksin eli ei skaalaa, todennäköisesti lisääntyneen kysynnän johdosta hinnan nostaminen (uuden asiakassukupolven rakentaminen) on varsin helppoa. Tämä voi onnistua myös siinä tilanteessa, että haluaa skaalata, kunhan kysyntä on riittävän suurta maineen sekä markkinointiviestinnän toimenpiteiden johdosta.
Mitä isot edellä, sitä pienet perästä!
Jos lentoyhtiöt, VR ja monet muut tahot antavat alennuksia ja hintajoustoa, miksei myös mikro- tai pk-yrittäjä voisi näin tehdä. Junalipun saa halvemmalla, kun kyseiseen aikaan luonnollinen kysyntä junamatkalle on pienempi ja ruuhka-aikoihin puolestaan hinnat nostetaan korkeammiksi. Puhdasta kysynnän ja tarjonnan lakia. Markkinat siis ohjaavat hintoja.
Valitettavan usein näen yrittäjiä, jotka ovat päättäneet heti alkuun laittaa hinnat jopa markkinahintojen yläpuolelle, mutta pelimerkkejä markkinointiviestintään ei ole nimeksikään käytössä. En sano, että tämä olisi välttämättä väärin toimimista, mutta nälkä saattaa tulla asiakkaita odotellessa ja kynsiä purren ”hyvähintaisena” yrittäjänä.
Koska vastuu on kuitenkin yrittäjällä itsellään, neuvoni on myydä palvelut sellaisella hinnalla, että nyt tulee kauppaa riittävästi omiin tarpeisiin nähden! Varo idealistien neuvoja!
Olisiko siis aika reagoida jollain konstilla, että kauppaa syntyy riittävästi omiin tarpeisiin nähden? Hinnoittelu on yksi keino unohtamatta tietenkään aktiivista markkinoinviestintää ja markkinointia laajana käsitteenä!