Strong Powerful Business Superhero Concepts

OMA MOTIIVIPERUSTA

Motivaatio saa aikaan lähes kaiken! Olethan selvillä, miksi itse teet sitä, mitä teet/haluat tehdä?

Miksi olet valinnut ko. toimialan (tuotteen/palvelun), jonka parissa työskentelet. Mikä sinua motivoi? Millaisia vahvuuksia sinulla on toimia kyseisellä toimialalla?

 

Tiedät varsin hyvin, että myyjän tulisi uskoa 1) itseensä, 2) edustamaansa yritykseen ja myös toimialaan sekä 3) tuotteeseensa. Tunnet ihmisiä, jotka olisivat tosi hyviä myyjiä, mutta kun innostus on kadonnut. Ihan motivaatiota hommasta ei tule mitään.

 

Nyt annan varoituksen sanan. Mikäli mainostoimisto tai se taho, joka mitään markkinointiin liittyvää palvelua sinulle tarjoaa, ei kartoita ja selvitä alla olevia kolmea asiaa sinulta, ota varmistin pois päältä! Tällainen taho ei oikeasti ymmärrä markkinoinnista tai ei välitä sinun menestymisestä. Jos tämä ehdottaa vaikkapa Facebook- ja Google-mainontaa tietämättä sinun ajatuksia näistä, ammutaan haulikolla silmät kiinni sumussa.

 

TUOTESTRATEGIA

 

06_1600x2742_all-free-download.com1) MITÄ olet myymässä, mikä on myymäsi tuote?

Tarkenna, mitä myyt? Miten se on tuotteistettu tai paketoitu? Mitkä tuotteet valikoimasta myyvät eniten (tai oletat olevan suurimman menekin tuotteita)?

Oletko tavannut mainoslahjojen myyjiä? Tiedät varmasti, että heillä on mahdollista myydä yli 10.000 erilaista tuotetta. Mitäpä jos myyjä antaa asiakkaalle sen tuotekuvaston, että mieti viikonlopun yli, mitä tarvitset? Eihän siitä tulisi kertakaikkiaan mitään, kun pelkästään kyniä on kymmeniä tai satoja erilaisia. Kuka niistä osaa valkata? Kyllä se on myyjän tehtävä esitellä ja myydä ”oikeat” tuotteet kartoittamalla asiakkaan tarpeet ja mahdolliset kiinnostuksen kohteet, joiden myötä myyjä esittää, mitä tuotteita laitetaan tulemaan?

Olet varmaan huomannut myös, että (juuri) kukaan valmennustalo ei myy 8 päivää ”konsultointia”, vaan se myy nimetyn valmennusohjelman, joka kestää esim. 8 päivää vuoden aikana ja sisältää nimettyjen aiheiden mukaiset päivät. Näitä päiviä voidaan usein myös räätälöidä. Asiakkaan on helpompi hahmottaa asia, kun se on tuotteistettu ja paketoitu.

 

Mikä on myymäsi tuote yhdellä virkkeellä kerrottuna?

 

woman_with_a_thought_bubble_1991492) MIKSI asiakas ostaa/ostaisi sinulta?

Millä motiiveilla asiakas ostaa tuotteen (markkinoilta)? Mitkä ovat erityiset syyt, miksi hän ostaisi sen yritykseltäsi?

Keskustelin erään laskutuspalveluita tarjoavan yrittäjän kanssa. Häneltä kysytään usein, miten erotutte kilpailijasta X. Yrittäjä sanoi, että isossa kuvassa ei mitenkään, mutta lillukanvarsissa kylläkin. Ja itse asiassa juuri nämä lillukanvarret ovat niitä lyömäaseita, millä kilpailija jää jalkoihin.

Esimerkkinä hän kertoi, että jos loppuasiakas ei kykene maksamaan laskua muistutustenkaan jälkeen, kilpailija haluaa viedä homman perälautaan asti aina tai jos prosessi keskeytetään niin heiltä palvelun ostanut yrittäjä kärsii tämän nahoissaan. Toisinaan kustannus tästä on enemmän kuin alkuperäisen laskun suuruus. Tämähän on riski yrittäjälle. Heidän yritys puolestaan toimii niin, että tässä kohtaa palvelun ostanut yrittäjä voi nostaa kädet pystyyn, jos näin haluaa, eikä oikeudelliseen perintään asti tarvitse mennä, eikä kustannuksia tule laisinkaan. Palvelun tarjonnut yrittäjä on siis joustava ja aidosti asiakaslähtöinen. Näin ollen yksikään yritys ei jätä taktisesti laskuttamatta heidän kauttaan tiettyjä laskuja, kun laskuttaminen on riskitöntä.

Sanoin yrittäjälle, että minulla on sinulle heti liidi yrittäjästä, joka firman X osalta kärsi nahoissaan satojen eurojen menetyksen, kun keissi meni hankalaksi. Soita tälle yrittäjälle ja lähesty häntä terveisieni ja tuon ”lillukanvarren kera”.

Mitkä ovat siis todelliset vahvuutesi suhteessa samassa markkinassa toimivaan kilpailijaasi?

Vanhus3) KENELLE haluat myydä, KUKA on asiakkaasi?

Tarkenna kohderyhmiä spekseillä erilaisin demograafisin tiedoin (ikähaarukka, sukupuoli, asuinpaikka, ”työelämän status”, harrastukset/kiinnostuksen kohteet tms.).

Kuulen niin usein yrittäjien ja myyjien suusta, että myyvät ihan kaikille yrityksille ja yrittäjille. Samaan hengenvetoon kysyn, onko sulla paljon alle 10.000 euron liikevaihdolla olevia yrityksiä ja toisessa päässä muutama kappale miljardin ympäri pyöräyttäviä firmoja. Tässä kohtaa jauhot menevät suuhun. Sitten kysyn, no kerropas, että mitä luokkaa liikevaihdot asiakkaillasi sitten oikeasti ovat? Aa, okei, eli asiakkaasi ovat suuruusluokaltaan n. 2.000.000 – 10.000.000 haarukassa pääosin. Entäs miltä toimialoilta ne ovat? Em. tavalla voin heittää muutama täysin toisistaan poikkeavan toimialan ja siinä sitä ollaan.

En tarkoita näitä mustavalkoisesti, mutta saanet ajatuksen kiinni. Oikeasti kaikkea kaikille ei vaan toimi eikä sitä ole olemassa. Asiakkaita on kyllä erilaisia segmenttejä ja näitä lähestytään erilaisella markkinointiviestinnällä. Segmenttien speksit on vain tunnistettava ja ymmärrettävä ensin.

Young woman as a cleaning maid fiercely spraying liquid from blue sprayer, isolated over white

Mietipä, mikä ero on siivousfirmalle, jos asiakkaat ovat keskustan ruuhkassa asuvia vanhuksia, joiden asunto on hyvin pieni (lue: siivousaika lyhyt, tällaisia kohteita pitää olla 4 – 6 päivässä, että työntekijä saa koko päivän töitä, siirtymiin tuhrautuu aikaa ja vanhus kaipaa myös juttuseuraa) ja uusilla omakotialueilla asuvia lapsiperheitä (lue: perhe pois kotoa siivouksen ajan, 2 tällaista kohdetta päivässä tekee työntekijälle kokonaisen työpäivän). Jos valitsee keskustan vanhukset asiakkaiksi, silloin pitää ratkaista noita siirtymiin liittyviä ongelmia ja pystyä saamaan korkeampi tuntihinta (ehkä paketoida siivouksen hinta). Lapsiperheiden siivouksista on helpompi tehdä kannattavia. Toisaalta vanhuksilla voi olla tarpeita lisäpalveluihin kuten kotihoitoon tms., mutta ei mennä sen syvemmälle siihen. Tärkeintä on ymmärtää, että asiakkaat hankitaan oman strategian pohjalta.

MARKKINOINTIVIESTINTÄ JA MITEN?

Kun Mitä myyt, Miksi asiakas ostaa ja Kenelle olet myymässä ovat selvillä, voit miettiä markkinointiviestinnän verkostosta, mitkä kanavat olisivat sopivimmat.

Älä lähde soitellen sotaan! Ei ole paljon vaadittu, jos nuo Mitä, Miksi ja Kenelle ovat pohdittuna!

Yksi kommentti: “3 tärkeää asiaa tietää ennen kuin tekee yhtään mainosta tuotteitaan myydäkseen!”

  1. Tarja Palkeinen Tarja Palkeinen

    Hei,

    kiitos näistä kolmesta hyvästä vinkistä 🙂
    Mitä, miksi ja kenelle – alan miettimään näitä tosissaan, etenkin viimeistä!

    – Tarja

    Vastaa

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *