Asiakkaat eivät lähtökohtaisesti koe haluavansa ostaa sitä, mitä myyt!
- 3% – ”Ostan heti!”
- 6% – Asiakkaalla orastava kiinnostus
- 15% – Asiakkaalla on jo kumppani
- 25% – Asia ei ole juuri nyt ajankohtainen tai kiinnostava
- 51% – Ei kiitos tai vielä jyrkemmin ei ikinä!
Perusmyyjä haluaa tavata joko ”ostan heti” tai asiakkaalla orastava kiinnostus –ryhmistä ihmisiä. Nämä kaksi kattavat yhteensä 9%. Myyjää, joka kahlaa näiden asiakkaiden parissa, kutsutaan ”order taker” –myyjäksi. Eli jos myyjä onnistuu vakuuttamaan tuotteen/palvelun tavalla tai toisella paremmaksi kuin kilpailijat niin kauppa voi syntyä. Ongelmana on se, että täällä niitä kilpailijoita piisaa. Asiakas on kriittinen hinnasta, laadusta ja toimituksen nopeudesta. Lisäksi asiakas on valveutunut, jopa ammattiostaja, koska on tunnistanut tarpeensa ja ostohalu on vähintäänkin keltavihreä eli taustatyöt on tehty.
Order takerista –> market makeriksi!
Se pelikenttä, josta on paremmat mahdollisuudet hakea uutta kannattavaa kauppaa ja kasvua, on loput 91%. Täällä on työläämpää ja myyjä joutuu kontaktoimaan enemmän ei-tarvettaan-kokevia asiakkaita, jotka eivät ole ilmaisseet tarvettaan tai ostohaluaan yhteydenottopyynnöllä tai muulla konstilla.
Parempikatteista kauppaa tehdään nimenomaan näiden asiakkaiden kanssa. Puhutaan ”tosimyyjästä”, joka ei vain ota tilausta vastaan tai myy jo tarpeensa tunnistaneelle, vaan toimii ”market makerin” roolissa. Tällöin voi päästä laskuttamaan etupainotteisemmin ja ylipäätään pääsee laittamaan ehdot pöytään ennen kuin asiakas kertoo, millä ehdoin on valmis ostamaan, koska olisi liian valveutunut ostaja jo.
Näihin asiakkaisiin mennään monesti esim. kylmäsoittojen kautta ja tämä on hyvä syy, miksi täällä pääsee telmimään rauhassa – niin harva tohtii ja viitsii ottaa kylmäsoittoja. Vanhan asiakaskunnan huolehtiminen ja myynti order takerin roolissa tilausten vastaanottajana on kuitenkin niin kivaa ja saa pysyä omalla mukavuusalueella.
Market makerit ovat niitä myynnin ammattilaisia, joille on aina töitä! On tuotteita ja palveluita, jotka pitää nk. myydä. Market maker taitaa ideoiden myynnin. Hän ymmärtää, että myyntityössä tuote tai palvelu myydään jonkin idean kautta. Vuorovaikutus B2B- ja B2C- myynnissä on kuitenkin H2H eli human to human edelleen varsin useissa vaiheissa arvoketjua.
Market makerit ovat arvon myyjiä!