7. lokakuuta on Vauhtipyörän (firman) syntymäpäivä ja tänä vuonna tuli 8 vuotta täyteen tämän yrityksen parissa.
Some-keskusteluiden pohjalta haluan nostaa erään asian tapetille erityisesti siksi, että nimenomaan myynnin valmentaminen oli se, mistä blogikirjoittamisen ohessa Vauhtipyörä sai alkunsa. Myyntiä olen valmentanut noin 15 vuoden ajan, mutta varsinaisesti sitä erikseen palveluna olen myynyt vajaan 10 vuoden ajan. Ensin laskutin palveluni ensimmäisen osakeyhtiön kautta, mutta kun perustin Vauhtipyörän niin sittemmin laskuttaminen on mennyt Vauhtipyörän kautta.
Myynnin johto vs. myyjät kentällä
Olen sanonut usein, että myynnin johdolle (pienissä yrityksissä toimitusjohtaja/yrittäjä, isommissa myyntijohtaja tai myyntitiimin esimies) on helpohko myydä myyntivalmennus siksi, että myynnin johdon mielestä ongelma myyjien riittämättömässä suoriutumisessa on myyjän laiskuus, osaamattomuus, rohkeuden puute klousata kauppa jne. Karrikoiden sanottuna myynnin johto osoittaa sormella alaspäin, syylliset ovat tuolla.
Osaksi allekirjoitankin noita ongelmia. Myyjillä on taipumus laiskuuteen (niin kuin kenellä tahansa), osalla puuttuu osaamista myyntitaidoissa samoin kuin rohkeutta viedä kauppa maaliin saakka.
Myyjien vinkkelistä ongelmia
Satojen myyjien kanssa keskustelleena, satoja ellei tuhansia valmentaneena, kymmeniä henkilökohtaisesti sparranneena ongelmat eivät ole kuitenkaan noin yksioikoisia. Myynnin johdon tehtävä on nimittäin järjestää olosuhteet myyjälle kuntoon tehdä kauppaa ja vieläpä hyvällä omallatunnolla.
Usein valmennuksilla käsittelemme aihetta, mihin myyjän tulee uskoa ja kirjoitin blogin aiheesta vuosia sitten. Tuosta blogista voit lukea tarkemmin, mitä tarkoittaa, että myyjän tulisi uskoa 1) tuotteeseen 2) yritykseen 3) toimialaan ja 4) itseensä.
Puran näitä tässä blogissa myynnin johdon vinkkelistä vastuuna.
1) Usko tuotteeseen. Myynnin johdon tulee hoitaa mm. prosessit kuntoon tuotteen/palvelun tiimoilta niin, että myyjä voi uskoa tuotteeseen. Negatiivinen esimerkki on se, että myyjän pitäisi myydä verkkosivuja, jotka luvataan asiakkaalle kuukaudessa valmiiksi. Aiemmat myydyt projektit ovat venyneet kuukausista jopa vuoteen. Myynnin johto, herätys! Miten myyjä voisi jatkaa hyvällä omallatunnolla myyntiä, kun hänen tulee myydä ”käytetty tonnin auto 25 tonnilla väittäen, että se on uusi”.
2) Em. mainittu esimerkki romuttaa myyjän uskon yritykseen samoin kuin palkkojen ja provisoiden viivästyminen. Listaa olisi helppo jatkaa.
3) Usko toimialaan liittyy osin myyjän omaan arvomaailmaan. Vegaani ei ehkä ole paras myyjä teurastamon tuotteille, täysraitis uskonnollisen vakauksen omaava ei ehkä ole kotonaan myymässä alkoholia ruokakaupoille tai ravintoloihin. Jos ei kuitenkaan puhuta noin isoista motiivikonflikteista niin myynnin johto voi omalta osaltaan kuitenkin auttaa myyjää uskomaan toimialaan kouluttamalla ja muillakin keinoilla. Toimialan näkymät eteenpäin on tärkeä osa myyjän rohkeutta myyntityöhön. Käyttäisin termiä positiivinen toimialanäkymä ja kenties kasvava markkina. Rengasvalojen, toimistotuolien, headsettien ym. myynti on kasvanut etätyöskentelyn myötä.
4) Mitä myynnin johto voi tehdä, että myyjän usko itseensä on hyvä? Kannusta, kehu, kiitä – anna myönteistä palautetta, anna kehittävä palaute rakentavasti. Luo uskoa myyjään tämän vahvuuksien kautta.
Tein videon menestysnälkäisen Panu Musakan kanssa käydyn keskustelun pohjalta. Eräälle katsojalle, kommentoijalle, jäi epäselväksi, kurmootinko videossa Panua tarkoittaen, että hän on huono myyntijohtaja tai siis huonosti käyttäytyvä myyntijohtaja.
Voin vakuuttaa, että noin 18 vuoden yrittäjäkokemuksella, 5 osakeyhtiötä perustaneena, on ole niin juntti, että nolaisin ketään nimellä tai että morkkaisin mitään yritystä nimeltä. Ympäri mennään, yhteen tullaan. En voita mitään haukkumalla ketään nimellä. Näkyvyyttä sillä saisi, mutta fiksumpi pitäisi nimenomaan minua junttina sitä myötä. Isoimmat valmentamani yritykset ovat puolen miljardin liikevaihdolla, eivätkä tietenkään katsoisi hyvällä, jos haukkuisin heidän kilpailijoita tai mitään tahoja julkisesti.
Panu Musakan kanssa keskustelu oli sparraushenkinen ja hän lähestyi minua ja halusi lisää ymmärrystä myyntityöhön, myynnin johtamiseen ja muuhunkin. Videoni oli geneerinen eli yleisesti ottaen yllä kertomiani havaintoja koskeva, ei millekään yritykselle suora kuitti. Panu halusi vilpittömästi oppia kokeneemmalta kollegaltaan, koska on huomannut, että välitän hänestä ja arvostan häntä sekä uskoo, että ymmärrän hänen oppimatkaansa, koska olen ehtinyt taivaltaa pidemmälle tässä vaiheessa nk. menestyspolkua.
Oppia ikä kaikki!
