LinkedIn -päivitykseni, joka sai satakunta komppausta:

Arvon asiantuntijakollegat! Älkäämme “lupailko” kokemattomille tuleville asiantuntijoille, että pelkkä some ja blogi räjäyttää kysynnän. Turhan moni wannabe jättää aktiivisen prospektoinnin ja luurin nostamisen, verkostoitumisen ja tapaamisten sopimisen, kun ovat kuulleet, että “se yksi konsulttiki” saa kuulemma kaikki kaupat somesta. Joo, moni meistä saa merkittävästi kauppaa ilman raakaa myyntityötä, mutta tätä edeltää usein VUOSIEN bloggaaminen, oikeanlainen ja tavoitteellinen verkostoituminen sekä satojen ja satojen asiakkaiden kohtaaminen. Ei sitä kylmiltään nobody voi kuukaudessa päästä samaan tilanteeseen. Kannustettakoon SEKÄ rakentamaan omaan brändiä ETTÄ tekemään myyntityötä. Nälkä tulee muuten rookiella asiakkaita odotellessa. Samalla, kun kerrotaan somen nykyisestä hyödystä itsellemme, kerrottakoon, mitä se on vaatinut ponnisteluita. Illuusio muusta on harhaanjohtavaa.

 

Jatkan aiheesta:

 

ÄLÄ LUULE ITSESTÄSI LIIKOJA

 

Oletko katsonut Idols-ohjelmia ympäri maailmaa? Osallistujien joukosta löytyy helmiä ja sitten täysin musikaalisesti lahjattomia myöhähäpeätapauksia. Jälkimmäisissä pahinta usein on se, että näitä lahjattomia on musiikin opettajan tai jonkun muun toimesta kehuttu erittäin potentiaalisiksi tapauksiksi. En sano, etteikö menestys olisi mahdollista ainakin jollain tasolla, vaikka lähtökohtaisesti nuottikorva olisi heikko, mutta tällöin ainakin töitä pitäisi tehdä kahta kauheammin.

 

Valitettavasti bisneksessä törmää uusiin ja innokkaisiin henkilöbrändillä nopeaan menestykseen uskovia tapauksia. He ovat kuulleet vuosia tai vuosikymmeniä omaa brändiään luoneilta henkilöiltä, että (nykyään) kauppaa tulee pelkästään Googlen, SoMe:n, verkostoitumisen ja suusta suuhun markkinoinnin johdosta. Samaisilla tapauksilla on satoja tai pikemmin tuhansia asiakaskohtaamisia taustalla, mikä tuo kokemusta, näkemystä ja ennen kaikkea suhteita, jotka sitten poikivat kauppaa.

 

RAAKA MYYNTITYÖ BRÄNDIN RAKENTAMISEN OHEEN

 

Eräs henkilöbrändäyksen osaaja puhui taannoin yli satapäiselle yleisölle SoMe-kanavien mahdollisuuksista. Sisältö oli hienoa ja itsekin yhdyin ajatuksiin. Eräs kokenut myyntimies kuitenkin keskeytti asiallisesti toteamuksellaan.

 

”Hienoja ajatuksia ja varmasti nuo poikivat pitkässä juoksussa kauppaa, mutta kyllä monella myyjällä vaan nälkä ehtii iskeä ennen kuin euroja kilisee riittävästi kassaan!”

 

Yhdyn tähänkin! Mikäli haluaa olla jonkin valtakunnan asiantuntija, opit saadaan kohtaamalla prospekteja ja asiakkaita. Opit eivät tule pelkästään lukemalla amerikkalaisten gurujen blogeja kotitoimistolla (-sohvalla).

 

Tästä syystä suosittelen vahvasti asiantuntijaksi haluavaa prospektoimaan, mille kohderyhmälle kauppaa haluaa tehdä ja etsiä suorat kontaktit (nimet), keille haluaa kauppaa tehdä. Ja sitten luuri kauniiseen käteen ja tapaamisia sopimaan. Tätä myötä pääsee oppimaan prospektien arkea ja niitä ongelmia, joihin voi tarjota omaa osaamistaan. Liian moni konsultti odottaa kotona tarjouspyyntöjä sähköpostiin tai SoMe-kanavien inboxiin.

 

Ei kannata olla kuin lahjaton laulaja, joka luulee voivansa voittaa Idols-kisan kyseisellä kaudella ja tuomarit nauravat kippurassa, onko kokelas tosissaan. Oppia tarvitaan puseroon asiantuntijatehtäviin.

 

KEHITÄ OSAAMISTASI JA JALKAUDU ASIAKKAISIIN

 

Rautaista asiantuntijaosaamista ei korvata joidenkin promottamalla: ”Feak It Until You Make It” lauseella, vaikka markkinoinnin mielessä kyse on mielikuvien luomisesta. Asiakas saattaa ostaa itsestään asiantuntijakuvan antaneesta, mutta jos oikeaa osaamista ei olekaan niin asiantuntija teki kaksi kauppaa kerralla – ensimmäisen ja viimeisen.

 

Lisäksi on todettava, että se oikea osaaminen syntyy vasta dialogissa asiakkaiden kanssa. Pelkkä kotitoimistolla keksitty illuusio siitä, mitä asiakas tarvitsee ei riitä. Se pitää peilata kentällä asiakkaissa eli päästä kädet savessa testaamaan. Monesti itse asiassa jopa tuotteet muuttuvat, kun asiakkaiden kanssa kommunikaatiossa oppii, mitä he oikeasti tarvitsevat.

 

Sarasvuo antoi muutama vuosi sitten erinomaisen esimerkin, miten kilpaillulla alalla asiantuntija alkoi ansaita monta kertaa parempia palkkioita kuin kollegansa. Se lähti siitä, että kalenteri buukataan täyteen asiakastapaamisia ja asiakastyötä (olkoon vaikka myyntivalmennuksia).

 

Vastoin monien konsulttien ohjeita, tätä asiakastyötä pitäisi tehdä alkuun vaikka ilman korvausta tai pienellä korvauksella. Miksi näin? Koska tällöin asiantuntija oppii nopeimmin ja hänelle syntyy asiakasreferenssejä. Asiakkaat kertovat eteenpäin, jos palvelu on laadukasta ja hyödyllistä. Näin markkina kasvaa. Maine kulkee edellä.

 

Jos muutamia kymmeniä asiakaskeissejä tekee nk. riisipalkalla, kohtaa pääseekin nostamaan hintaa, kun itseluottamus on oikeasti kasvanut ja palvelustaan voi pyytää kunnon hintaa. Täten uusia asiakassukupolvia kasvattamaan vain.

 

Pelkällä henkilöbrändäyksellä kokematon toimija ei saa riittävän nopeaa kauppaa. Jos Jorma Terentjeff tai Hjallis Harkimo alkavat tehdä jotain uutta alaa asiantuntijoina, he alkavat todennäköisesti menestyä nopeasti, koska heillä on jo tuhansia kontakteja ja satojatuhansia ihmisiä tuntee heidät. Heidän ei tarvitse tehdä isoja liikkuja vinkatakseen eri kanavissa tarjoavansa ko. asiantuntijapalvelua. Älkäämme siis luulko, että nimettöminä voisimme yhtäkkiä ponkaista samaan tilanteeseen.

 

Menestys tulee ennen työtä vain sanakirjassa! Näin myös asiantuntijabisneksessä. Raaka myyntityö on nopein tie eteenpäin!

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *