Isä menee urheiluliikkeeseen poikansa kanssa ostamaan jalkapallokenkiä ja säärisuojia. Olihan poika juuri aloittamassa uuden harrastuksensa 7-vuotiaana ja menossa ensimmäisiin harjoituksiinsa seuraavana iltana. Isä oli soittanut joukkueen valmentajalle nähtyään ilmoituksen lehdessä, että uusia pelaajia otetaan mukaan. Valmentaja vinkkasi puhelussa ilmoitukseen viitaten, että säärisuojat ovat kaikissa harjoituksissa ja peleissä pakolliset ja nappulakengät kuuluisi olla jalassa, sillä esim. lenkkarit ovat vaaralliset pelata jalkapalloa.

a white leather football sat on a grass background
a white leather football sat on a grass background

Urheiluliikkeen myyjä tulee palvelemaan ystävällisesti ja isä kertoo, että pojalle tarvitaan nyt nappulakengät ja säärisuojat. Myyjä näyttää, mistä löytyy junioreille sopivia varusteita ja kysyy pojan jalan kokoa. Sopivan kokoiset nappulakengät löytyvät ja niin myös säärisuojat. Isä kiittää myyjää ja maksaa ostokset.

Seuraavana päivänä ovat harjoitukset. Harjoitukset ovat jalkapallohallissa, joten poika pukee verryttelyasun päälle. Säärisuojat jäävät vähän hölmön näköisesti, sillä tennissukat eivät peitä koko suojia, mutta onneksi housut peittävät suojat. Isä seuraa harjoituksia ja huomaa, että muilla pojilla näkyisi olevan pitkiä jalkapallosukkia jalassaan. Osa nimittäin treenaa shortsit jalassa.

Poika valittelee isälleen harjoitusten jälkeen, että jalkapohjissa painaa. Joukkueen valmentaja kuulee tämän samalla ja osallistuu keskusteluun. Valmentaja katsoo pojan nappulakenkiä ja sanoo, että nämä nappulakengät ovat sopivat pikemmin nurmikentälle kuin halliin. Isä kysyy, että onko niitä sitten erilaisia nappulakenkiä halliin? Valmentaja vastaa, että kyllä tätä nykyä on paljonkin erilaisille alustoille olevia kenkiä.

Eihän se muu auta kuin lähteä urheiluliikkeeseen uudelleen. Eiväthän hankitut kengät hukkaan mene, kunhan pojan jalka ei ehdi kasvaa liikaa ennen kesää. Nyt isä sanoo samalle myyjälle, että pojalle tarvitaan nappulakengät, jotka sopivat jalkapallohalliin parhaiten ja lisäksi siniset jalkapallosukat. Muilla pojilla näytti olevan siniset sukat. Myyjä palvelee jälleen ja nyt sopivat kengät saatiin. Tosin siniset sukat olivat eri merkkiset kuin muilla pojilla ja itse asiassa sukan värisävykin poikkeaa aavistuksen.

Seuraavalla kerralla isä ostaa myös valmentajan vinkkaamana treenipaitaa ja shortsia sekä juomapulloa urheiluliikkeestä.

Missä vika? Eikö valmentaja ohjeistanut riittävän hyvin? Eikö seuralla ole selvää systeemiä, mitä uusi pelaaja tarvitsee? Eikö pojan isä osannut selvittää asioita etukäteen riittävän hyvin vaan lähti soitellen sotaan?

Joo, kaikenlaisia selityksiä voidaan keksiä, mutta pointti on nyt siinä, että urheiluliikkeen myyjän ei kuuluisi myydä vain sitä, mitä asiakas pyytää vaan sitä, mitä asiakas tarvitsee! Ja miten tämä onnistuu? Siten, että myyjä tekee kyselemällä tilanne- ja tarvekartoituksen. Mm. seuraavat kysymykset olisivat ensimmäisellä kerralla auttaneet.

— Onko poika harrastanut aiemmin jalkapalloa? Ts. Onkohan varusteita jo olemassa kotosalla? Onkohan niitä jäänyt isoveljeltä pieneksi?

— Millaisella alustalla poika tulee pelaamaan nappulakengillä?

— Onko pelisukille tarvetta?

— Minkä joukkueen mukaan poika on menossa? Ts. Myyjä tietäisi, minkä joukkueen kamppeita kuten pelisukat, shortsit, peli-/treenipaita ym. tulee hankittavaksi ja kannattaa hankkia

Listaa voisi jatkaa, mutta sait varmasti jo pointin. Äläkä naura turhaan, äläkä tartu lillukanvarsiin. Suurella todennäköisyydellä sinä olisit tiennyt, että säärisuojien päälle laitetaan pelisukat, ei tennissukkia jne. Tämä tarina vain kuvastaa sitä, että myyjän kuuluu ymmärtää tehdä aina tilanne- ja tarvekartoitus.

OLETKO LAKIMIES, KIRJANPITÄJÄ, ICT-AMMATTILAINEN TMS.?

Asiantuntijat ”myyvät” vain sen, mitä asiakas pyytää, eivätkä lähellekään aina sitä, mitä asiakas tarvitsee. Ongelmahan on se, että asiakas ei useinkaan itse tiedosta, mitä tarvitsee.

Jos asiakas pyytää vaikkapa vedenpitävää lainmukaista työsopimuspohjaa, lakimies todennäköisesti tekee työtä käskettyään, mutta ei samalla kartoita ko. yrityksen tarpeita kattavasti ovatko kaikki muut sopimuspohjat kunnossa, onko rekisteriseloste kunnossa, ovatko työehtosopimukset nähtävillä työpaikalla, ovatko maksuehdot yrityksen lähettämissä laskuissa lainmukaiset jne. Ovatko yrityksen tekemät työsopimukset lainmukaisia? Onko määräaikaisuuksille asianmukainen, pitävä, peruste? Tekeekö ”nollasopparilainen” töitä käytännössä 30 tuntia per viikko? Miten käy, jos tunteja ei tarjoakaan?

turpakiijamyyEntäpä kiranpitäjän tekemät havainnot yrityksen toiminnasta. Vinkkaako kirjanpitäjä, että kannattaisi istua alas lakimiehen kanssa parin tunnin konsultaatio, jotta saa vaikkapa em. asioihin selkänojaa? Kirjanpitäjän (pätevän) on nimittäin erittäin helppo tehdä havaintoja, missä kohtaa toiminnassa on riskejä ja mitä asiantuntijoita muita kuin kirjanpitäjää tai tilintarkastajaa kannattaisi käyttää.

Jos toimit asiantuntija- (asiantuntijamyyjä) tai myyntitehtävissä , mietipä omalta kohdaltasi, saatatko toimia urheiluliikkeen myyjämäisesti turhan usein? Varsinkin asiantuntijat voisivat nimittäin tuoda paljonkin niin itselleen kuin toisilleen töitä nimenomaan tällä ”myy sitä, mitä asiakas tarvitsee” –asenteella.

Älä oleta asiakkaan tietävän, mitä hän tarvitsee, vaikka hän saattaa tietää, mitä haluaa. Olisiko asiakas sittenkin tarvinnut vielä jotain? 

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *