Kuvitellaan, että kiinteistönvälittään palkkio olisi kiinteä 5000 euroa ja hän paiskaa kättä kanssasi sopimuksen merkiksi, että hän alkaa myydä asuntoasi ja heti perään hän ottaa puhelun asiakkaalleen/prospektilleen, joka lupaa tulla tunnin kuluttua katsomaan asuntoa välittäjän varmistettua, että asia sopii sinulle. Välittäjä sanoo, että ko. prospekti on hakemassa aikalailla juuri tällaista asuntoa kyseiseltä alueelta. Poistut asunnosta (perheesi kanssa) ja palaat 1,5 tunnin kulututa välittäjän laitettua sinulle tekstiviestin, että hän sai pyydetyn myyntihinnan.

Mikä on reaktiosi palattuasi kotiin?

  1. Mahtavaa, että sait myytyä asunnon näin nopeasti! Hoidetaan homma maaliin.
  2. Mahtavaa, että sait myytyä asunnon näin nopeasti! Mutta kai sinä välittäjänä annat alennusta palkkiosta, koska homma kävi noin helposti?

 

OSAATKO ARVOSTAA AMMATTITAITOA?

Muitakin reaktioita voi olla. Nyt haluan käsitellä näiden välistä eroa. Ostammeko arvoa vai haluammeko, että ”joku” paiskii eteemme töitä niska limassa ennen kuin olemme valmiita maksamaan? Käykö meillä kateeksi välittäjää, joka joskus saa palkkion vuosia tekemästään työstä juuri sinun kohdalla sattuneen tapauksen merkeissä normaalia vähemmillä työtunneilla toimeksiannon alkamisesta? Osaammeko pidättäytyä oikealla tavalla itsekkäinä ja ymmärtää, että tehköön välittäjä oman työnsä ja toimittakoon lupaamansa, menipä siihen aikaa enemmän tai vähemmän.

Tätä voi peilata muuhunkin kuin kiinteistönvälittämiseen! Mutta mietipä kiinteistönvälittäjiä, siis niitä, jotka tienaavat sillä hommalla elantonsa, ei niitä, jotka ovat vain toimialalla joutomiehinä/-naisina.

SUHTEIDEN LUOMISELLE HINTALAPUN LAITTAMINEN VAIKEAA

Kiinteistönvälittäjä ei tee töitä vain yksittäisen kohteen tiimoilla. Hän rakentaa vuosien ajan verkostoa, suhteita, moniin eri tahoihin. Hänellä on myyntitoimeksiantoja, ostotoimeksiantoja ja maksaa siitä, että saa mainostaa oikeissa kanavissa juuri sinun kohdetta.

PÄÄTÄNTÄVALTA KUITENKIN ASIAKKAALLA

Kiinteistönvälittäjällä ei kuitenkaan ole päätäntävaltaa asuntosi hinnan osalta vaan hän voi vaikuttaa myyntihintaan puhumalla sinulle, sinä kuitenkin saat päättää sen. Näin ollen hänellä ei ole täydellinen selkänoja tehdä kauppaa.

MARKKINAT MÄÄRÄÄVÄT HINNAN

Vähintä, mitä asiakkaan pitäisi ymmärtää on se, että asuntojen tunnearvoista ja mahdollisista uhrauksista remontteihin ja remonttikuluihin ei kukaan maksa ylimääräistä vaan asunnoista maksetaan markkinahinta (tottakai on tiettyä liukumaa). Markkinat toisaalta muuttuvat alati ja välittäjän pitää olla kartalla nk. päivän hinnoista, toisaalta lainalaisuudet kysynnän ja tarjonnan laissa ovat olleet vakiot vähintäänkin vuosikymmeniä.

MYYNNIN PSYKOLOGIA

Kiinteistönvälittäjä kohtaa mitä erilaisempia ihmisiä erilaisissa elämäntilanteissa. Hän ”pelaa” monen tulen välissä ja se vaatii todellakin pelisilmää. Asiakkaat kertovat julkisia motiivejaan, mutta ”selän takana” on aina myös yksityisiä motiiveja. On pakko elää aina sen hetken parhaalla saatavilla olevalla tiedolla. Vaatii pelisilmää ja myynnin psykologiaa, että osaa vaikuttaa niin myyjiin kuin ostajiin mahdollisimman hyvällä tavalla ja ajoituksella, jotta myyjän kannalta saadaan riittävän hyvä kauppa. Ihmiset jabbastelevat ja säätävät, mikä lisää kontaktoimisen määrää. Kristallipalloa ei ole kenelläkään ennustaa tulevaa.

24/7 AJATUS MUKANA

Välittäjän työhön kuuluu jatkuva aktiivisuus. Jos pitää puhelimen kiinni illan tai ei vastaa, kauppoja saattaa mennä ohi. Vastaamattomiin puheluihin reagoiminen on tavallista tärkeämpää. Työtä ei kovin helposti voi tehdä virka-aikana ja heittää sitten aivoja narikkaan.

VÄLITTÄJÄ OTTAA RISKIN

Jos toimeksianto päättyy niin, ettei kauppaa synnyt, välittäjä saa vain nk. asiakirjakulut. Ne ovat pieni lohtu siitä, että hän on käyttänyt aikaansa mm. asunnon myyntiin, esittelemiseen, markkinoimiseen ja kommunikointiin niin potentiaalisten asiakkkaiden kuten sinun kanssasi. Lisäksi hän on voinut käyttää rahaa ammattikuvaajaan (valokuvat, videot) ja hankkia isännöitsijätodistuksia (rahalla). Eli todellakin välittäjällä pitää olla usko, että hän saa asunnon myytyä, jotta toimeksiantosopimus kannattaa allekirjoittaa.

MUTTA MISTÄ SINÄ MAKSAT ASIAKKAANA?

Liekö tärkeintä asiakkaan vinkkelistä se, mistä sinä maksat. Asunnon myymisen osalta tarvitset välittäjän, joka osaa arvioida markkinahinnat, (oletetun) kysynnän ja myynnin psykologian huomioiden oikean pyyntihinnan asunnolle ja tehdä kauppa asiakkaan kannalta mahdollisimman vähällä vaivalla ja usein toiveena vielä, että nopeasti.

Vai maksatko oikeasti mieluummin tuon 5000 euroa siitä, että välittäjä ”häätää” sinut asunnosta esim. 15 kertaa esittelyitä varten, soittelette usein, millaisia tarjouksia on tullut. Alun perin välittäjä myöntyi toiveeseesi saada asunnosta isomman hinnan ja myyntiajan venyttyä taivuit laskemaan hintaa (siihen, mistä alun perin olisi pitänyt lähteä liikkeelle myyntiajan nopeuttamiseksi). Olet saanut tehdä useamman vastatarjouksen ja säätää. Asunnon myynti vei kuukausia aikaa?

Eikö siis voisi mieluummin maksaa kiltisti tuon alkuperäisen esimerkin mukaan siitä, että välittäjä osaa työnsä ja joskus kauppa napsahtaa kohdalleen. Vai pitäisikö tuossakin tapauksessa välittäjän pitää jokin ”vitkutussirkus” ja säätää, että hänen tekemän työn määrä näyttää isommalta, että maksat kiltimmin sovitun välityspalkkion?

Hand on shoulderJÄSENKORJAAJAN AIKA VAI OSAAMINEN?

Selkä on vaivannut sinua vuosia. Kymmenet eri alan osaajat eivät ole olleet avuksi. Joku vinkkaa sinulle jäsenkorjaajasta. Hänen taksa on 95 euroa/kerta. Pitääkö jäsenkorjaajan hieroa sinua tunnin verran ensin vai sopiiko, että hän ”napsauttaa” selän kuntoon 2 minuutissa ja kättelee 95 euroa siitä, että hän osasi homman? Nyt ei ole tarkoitus kinastella hypoteettisen esimerkin todenperäisyydestä vaan siitä, mitä on arvon tuottaminen?

AMMATTIMIES(tai -NAINEN) —> HEP! LKV-TUTKINTO

Tottakai on eri tasoisia osaajia myös kiinteistönvälittäjissä. Lainsäädäntö pitää huolen, että vähintäänkin teoriatasolla osaamista välittämiseen pitää olla välitysliikkeissä. LKV-tutkinto on vaativa. Kokemus ja pelisilmä kasvaa tekemisen myötä. Arvostetaan ammatti-ihmisiä!

Tämä ei ole kaikenkattava analyysi, mikä välityspalkkiossa maksaa, mutta toivon mukaan tämä artikkeli avaa silmiä sille, että arvon tuottaminen on se juttu!

Lähtökohtaisesti meidän ei kannata maksaa ajasta vaan tuloksista!

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *