Asiakkailla on tapana esittää vastaväitteitä erinäisistä syistä. Myyjän tulee olla näissä tilanteissa nokkela ja monesti vastakysymys on paras lääke, jotta saa selville tarkemmin, mistä kenkä (vielä) puristaa tai onko kyse verukevastaväitteestä.
1) ” Vertaillaan vaihtoehtoja!” –> ”Miksi?”
Koeta siis kaivaa selville, miksi asiakas vertaa vaihtoehtoja. Saatat saada erityisen tärkeää tietoa tehdäksesi itse kaupat.
2) ”Meillä on edullisempi tarjous kilpailijalta!”–> ”Miltä firmalta/firmoilta?”
Saattaapa hyvinkin olla, että asiakas haastoi sinua tiputtamaan hintaa tai esitti muuten vain verukkeen. Toisaalta oikeasti edullisempi tarjous voi olla pöydällä ja saat tietää, ketkä kilpailijat ovat vastassasi ja millaisilla tarjouksilla. Minkälainen lienee tuon edullisemman tarjouksen sisältö?
3) ”Tapaamme pari muuta toimijaa!”–> ”Keitä muita tapaatte?”
Tämäkin on hyvää markkinatietoa. Mahdollisesti tunnet kilpailijan vahvuuden ja heikkoudet suhteessa omaan tuotteeseesi.
4) ”Ei meillä ole kiire.”–> ”Sanoit aiemmin, että…”
Kartoitusvaiheessa olisi tärkeä saada selville, millä aikataululla asiakas on liikkeellä. Voit ottaa tämän huomioon ja korvan taakse. Tämäkin vastaväite on usein veruke päästä tilanteesta irti, kun luottamusta ei ole riittävästi syntynyt.
5) ”Meidän pitää jutella sisäisesti.”–> ”Jos tekisitte nyt päätöksen, voisimmeko me siinä tapauksessa olla kumppaninne?”
Älä paineista asiakasta tekemään päätöstä heti vaan tarkista, kuinka positiivisin mielin hän on asian suhteen tässä vaiheessa. Elekielen seuranta tässä kohtaa on hyvin tärkeää. Sanooko asiakas, että jos tämä olisi vain minun päätös, valitsisin sinut vai näyttääkö hän siltä, että on jättämässä sinut luu käteen.
6) ”Palaamme asiaan, kun olemme tehneet päätöksen.”–> ”Voisinko minä tehdä jotain, että voitte tehdä päätöksen.
Nytkään ei ole tarkoitus paineistaa asiakasta kiirehtimään päätöstään eli älä käytä sanaa ”nyt” vaan tarkista, millä mielin asiakas on aivan kuten kohdassa 5) selitettiin.
Funtsailepa, olisiko näissä jotain itua sinun vastaväitteiden verbaalipainiin asiakkaiden kanssa. Kirjoitus mukailee vahvasti myyntikapinoitsija Mika Rubanovitschin oppeja Ei:n taklaamisesta.
Uskalla kysyä asiakkaalta kysymyksiä tiukassakin paikassa! Hyvä kysymys voi olla enemmän kuin tuhat myyntiargumenttia!
Olisiko tuo kuva vähän erilainen jos mies löisikin naista? 😀